«Наш ответ Чемберлену» — лозунг, появившийся в связи с нотой британского правительства советскому от 23 февраля 1927 года за подписью британского министра иностранных дел
...мы пойдем другой дорогой
Везде где продавцы сталкиваются с возражениями, появляются проблемы. И бизнес-тренера дают многочисленные советы по работе с возражениями, и если их собрать то не одна сотня соберется. Но в большинстве своем они носят манипулятивный характер, и это в какой-то степени давит на продавца, и снижает эффективность этого метода, создается некая стрессовая ситуация. Потому что когда идет манипуляция со стороны продавца, то клиент чувствует это и с его стороны исходит негатив в обратную сторону, это чувствует и продавец, но он не всегда готов что-то противопоставить этому.
А то, что предлагаю я это совершенно другой метод, в котором отсутствует негатив. Речь идет о создании бесплатных сервисов для покупателей или интересного контента.
Допустим если у вас большая фирма у которой много конкурентов, то можно создать сервис «сравнение цен». Если например ваш бизнес в сфере Б2Б то ваши клиенты тратят не мало времени на поиск оптимальных цен, а если мы предложим им такой сервис то мы зарекомендуем себя с позитивной стороны и когда в следующий раз мы будем обзванивать клиентов, то они будут о нас хорошего мнения и скорее всего пойдут на контакт. Это даст нам возможность вести нормальную беседу и от нас не будут отмахиваться как это обычно происходит.
Другой пример, ютуб позволяет создать сервисы позволяющие сравнивать качественные характеристики товаров начиная от бытовой техники и розеток и заканчивая кухонными ножами. Если создать такой сервис для рекламы своих товаров позволяющий узнать все особенности и преимущества товара, то когда мы будем связываться с нашими клиентами предлагая им его, то скорее всего они примут нас лояльно и если даже и будут возражения, то они будут носить достаточно объективный характер, с которыми можно поработать, доработать и сделать затем более точное предложение которое будет соответствовать их пожеланиям.